Аннотация: |
Введение
В услoвиях рынoчной экономики резко повышается значимость финансoвых ресурсов, с помoщью которых осуществляется формирование оптимальной структуры и наращиваниe производствeнного потенциала предприятия, а также финансирование текущей дeятельности. От того, каким капиталoм располагает организация, насколько оптимальна его структура, насколько целесообразно он трансфoмируется в основные и оборотные фонды зависит финансовое благополучие и рeзультаты деятельности.
Повышeние экoномической эффективности кoммерческой деятельности предприятий. Является особо актуальной задачeй, решение которой имеет важное условие подъема прoизводства. Особое значениeoимеют разработка и применение новых форм и методов управления, внeдрение новыx более прогрессивных и производительныx технологий, для адекватных рыночных условиям.
В современных услoвиях возможность компании выстоять в конкурентной борьбе и повысить эффективность своей деятельности зависит от ее способности вовремя реагировать на изменение окружающей oбстановки (политической, экономической, сoциальной, экологической), принимать резкие действия по устранению негативных факторов и усилению свoих позиций при возникновении угроз. С этoй целью в компаниях разрабатываются планы стратегическoго развития, охватывающие все направления деятельнoсти.
Анализ деятельности хозяйствующего субъекта является одним из наиболее действенных методов управления и обoснования управленческих решений. В условиях становления рыночных отнoшений анализ имеет своей целью обеспечить устойчивое развитие дoходного конкурентоспособного прoизводства.
Управление движением финансoвых ресурсов составляет главную цель финансового менеджмента. В структуру финансoвого механизма входят: финансовые методы, финансовые рычаги, правовое, нормативное и инфoрмационное обеспечение.
Финансовый механизм предприятий должен показывать наибoлее полную и эффективную реализацию всех функций oрганизации.
В условиях рыночных отношений самостоятельность и ответственность организации за результаты своей деятельности возникает как объективная необходимость в выработке внутренней финансовой стратегии.
Финансовые ресурсы и капитал предприятия находятся в постоянном движении. Управление этим движением выражает главную деятельность финансового менеджмента.
С помощью анализа изучаются тенденции развития, глубоко и системно исследуются факторы изменения результатов деятельности, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль над их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, вырабатывается экономическая стратегия его развития.
Анализ хозяйственной деятельности является научной базой принятия управленческих решений в бизнесе. Для их обоснования необходимо выявлять и прогнозировать существующие и потенциальные проблемы, производственные и финансовые риски, определять воздействие принимаемых решений на уровень рисков и доходов субъекта хозяйствования.
В условиях рыночных отношений роль анализа хозяйственной деятельности предприятия возрастает. Так как целью деятельности любого хозяйственного субъекта является получение прибыли. Прибыль обеспечивает предприятию возможности самофинансирования, удовлетворения материальных и социальных потребностей собственника капитала и работников предприятия.
Прибыль является составным элементом рыночных отношений. Она играет важную роль в формировании доходов бюджета и создании рынков средств производства, предметов и услуг потребления.
Целью настоящего дипломного проекта является совершенствование эффективности деятельности предприятия в условиях рыночной экономики за счет комплексных мер по совершенствованию процесса управления доходами предприятия. С помощью методики анализа и финансовых результатов деятельности организации по данным финансовой (бухгалтерской) отчетности, выявление факторов, влияющих на финансовый результат, рекомендаций по повышению эффективности финансовохозяйственной деятельности организации.
Для реализации поставленной цели рассмотрим следующие задачи:
• анализ состава, динамики и структуры финансовых результатов;
• анализ резервов увеличения прибыли;
• анализ распределения и использования прибыли;
• Рассмотреть основные понятия «доходы», процесс управления доходами;
• Изучить теоретические основы эффективного управления доходами, в системе управления предприятием;
• Проанализировать финансовохозяйственную деятельность предприятия,
• Предложить комплекс мер по совершенствованию процесса управления доходами предприятия,
Предметом исследования дипломной работы являются вопросы управления доходами на основе анализа финансового состояния и перспектив развития ОАО «Петербургской сбытовой компании».
Объектом исследования выбрана сбытовая компания ОАО «Петербургская сбытовая компания» (ОАО «ПСК»). ОАО «ПСК» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, круглую печать со своим наименованием, штампы, бланки и другие реквизиты. Предприятие в соответствии с действующим законодательством может от своего имени заключать договоры, осуществлять и приобретать имущественные и не имущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в судах общей юрисдикции, арбитражном и других судах.
Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, на которое по закону может быть обращено взыскание, оно не несет ответственности по обязательствам учредителя за исключением случаев, установленных действующим законодательством.
Предприятие несет ответственность, установленную действующим законодательством, за результаты своей производственнохозяйственной и финансовой деятельности перед собственником имущества, бюджетом, потребителями и другими юридическими и физическими лицами.
Местонахождения ОАО «Петербургская сбытовая компания» Российская Федерация, г. СанктПетербург.
Открытое акционерное общество "Петербургская сбытовая компания" является гарантирующим поставщиком электроэнергии СанктПетербурга и Ленинградской области, обслуживает 1 миллион 960 тысяч бытовых потребителей и 36 тысяч потребителей – юридических лиц.
Компания была создана … Правообладателем данной работы является Группа Компаний Vip Образование. Копирование, тиражирование, использование текста без согласия Компании запрещено. Приобрести работу Вы можете в офисах учебного центра или дистанционно, перейдя по ссылке Купить готовую работу.
Глава 1. Теоретические основы эффективного управления доходами организации
1.1. Основные понятия и определения процесса управления доходами
Исходной основой понятия финансов является понятие дохода как притока стоимости (денег, вещей). Доходы делятся на валовые, или обременёнными расходами (затратами), и чистые доходы. Чистые доходы в зависимости от способа образования делятся на два вида: первичные и вторичные доходы. Совокупность первичных и вторичных доходов образуют финансовые ресурсы, или финансовые доходы[15, c. 102].
Финансовые отношения, рассматриваемые относительно одного и того же участника рынка , его финансовых доходов и расходов, есть виды финансов. Участники рынка, принимающие участие в финансовых отношениях как частный собственник, отделяет собственные ресурсы от ресурсов других участников рынка. В результате становится возможным разделение финансов на виды в соответствии с основными группами участников рынка – на финансы государства, коммерческих и некоммерческих организаций, а также населения.
В зависимости от юридической закрепленности видов финансовых доходов за участником рынка последние подразделяются на собственные и заемные. В свою очередь, виды расходов участника рынка в зависимости от целей их использования разделяются на инвестиционные и не инвестиционные, а также на текущие и резервные.
Отношения распределения есть отношения, в результате которых из выручки от реализации создаваемых товаров и услуг выделяются первичные доходы. Они имеют экономическую и социальную сторону.
Объектами финансовых отношений являются деньги и вещи, а также ценные бумаги как особая форма существования вещей (как мнимые, или фиктивные, вещи). Объекты финансовых отношений принимают форму тех или иных финансовых доходов (расходов), взятые как предмет управления со стороны участников рынка, называются финансовыми инструментами, они также являются одновременно источниками чистого дохода, называются финансовыми активами.
Развитие финансовых отношений имеет важнейшее экономическое значение, что находит свое выражение в тех функциях, которые они выполняют. Экономические функции финансов включают объединение частных капиталов в единое целое, обеспечение прибыльного использования временно свободных частных капиталов и непрерывности процесса функционирования общественного капитала на основе развития системы страхования, замену товарных средств обращения (денег на основе драгоценных металлов) финансовыми (кредитными деньгами).
Социальные функции финансов включают обеспечение существования государства, нетрудоспособного населения, сглаживание материального неравенства в обществе.
Доход есть приток стоимости, поступившей участнику рынка. Расход есть использование дохода, т.е. отдача, или отток, стоимости от участника рынка.
Чистый доход есть доход, не обремененный расходами.
Общественные отношения, или отношения между людьми, по поводу производства, распределения и потребления вещественных (материальных) благ называются экономическими отношениями.
Доход – это определенное количество стоимости, которое возникает или передается, неважно каким способом, участнику рынка. Доход есть просто приток стоимости.
В понятии дохода неразрывно присутствуют три момента :
• Предмет дохода, т.е. то, чем внешне является доход, определенная сумма денег или какоето количество вещей;[14, c. 98]
• Процесс возникновения или перемещения дохода к участнику рынка. Который всегда ограничен какимто временным интервалом;
• Характер отношения между участниками рынка по поводу появления этого дохода у данного участника рынка, или условия, на которых доход возникает у участника рынка.
Доход есть понятие, в которое встроено движение в виде процесса создания или перемещения этого дохода. Экономическое перемещение означает просто смену владельца одной вещи или денежной суммы.
Денежный доходэто доход в виде денежной суммы, или суммы денег.
Самый распространённый вид дохода – это денежный доход, поскольку форма денег является общей для любых объектов. Поэтому, имея доход в форме денег участник рынка сам решает, какую услугу или какой товар ему приобрести.
Доход может иметь результат по увеличению общей суммы стоимости у его получателя, а может и не иметь такого результата , то это называется оттоком т.е. расходом.
Расход – это отток стоимости от участника рынка. Отличие отношения, лежавшего в основе расхода, состоит в том , что это есть отношение по поводу перемещения стоимости от его владельца к другому участнику рынка.
Расход может быть результатом использования ранее полученного его владельцем дохода, но он может быть результатом использования дохода.
Расход также может быть связан с процессом создания дохода у участника рынка. Затраты, или издержки – это расходы, связанные с процессом создания дохода. Любая отдача денег есть расход.
Единство и различие дохода и расхода. доход и расход – это разно полярные, но взаимосвязанные понятия (плюс и минус, купля и продажа и т.д.), они представляют собой нечто одно и тоже, но рассмотрены с разных сторон. Нет доходов без расходов и наоборот.
Единство расхода и дохода вытекают из:
• Внутреннего единства который лежит в основе дохода и расхода. если речь идет об одном и том же участнике рынка.
• Количественного единства, когда нельзя использовать больше того, что имеешь, а то, что имеешь, всегда так или иначе используется.[23, c. 56]
Различие дохода и расхода связано с:
• Разной направленностью перемещения стоимости;
• Количественным несовпадением размеров конкретных доходов и расходов.
Различие дохода и расхода проявляется только по отношению к одному участнику рынка, а их общностью имеет место, когда имеет отношение между участниками рынка по поводу перемещения стоимости между ними.
Нагляднее всего это деньги принимают форму то дохода, то расхода в зависимости от направления их движения относительного одного и того же участника рынка. Приход денег есть доход. Отток денег есть расход. В тоже время денежный доход одного участника рынка есть соответствующий равный по размеру расход для другого участника рынка. И наоборот, расход одного участника рынка образует доход другого участника рынка. Всегда доход превращается в расход. Но различия между ними не исчезает, поскольку они существуют отдельно друг от друга.
Валовой и чистый доход. Валовой доход – это доход участника рынка как результат его расходов, или это есть доход, обремененный образующими его расходами.
Расходы могут быть сделаны до получения валового дохода, или они могут (должны) быть произведены после получения валового дохода. Они есть расходы, неразрывно связанные с данным валовым доходом. Без этих расходов валовый доход был бы просто невозможен. Эти расходы как говорилось, называются издержками, или затратами.
Поскольку расходы участника рынка есть одновременно доходы другого участника рынка, поскольку валовый доход есть обязательно доходов самого этого участника рынка и доходов других участников рынка. Если бы валовый доход сводился только к расходам, то он потерял бы свое качество быть доходом данного участника рынка.
Производственный чистый доход – это часть валового дохода участника рынка, остающаяся в его распоряжении после вычета издержек (затрат).
Количественно произведенный чистый доход есть разница между валовым доходом и произведенными на его получение расходами, или он есть доход участника рынка после того, как он отдал доходы другим участникам рынка. Соответственно, валовой доход есть сумма расходов участника рынка и произведенного чистого дохода.
Чистый доход – это доход участника рынка без его обременения какимилибо расходами.
В хозяйственной практике валовой доход принято называть выручкой от реализации товаров и услуг, это обычно есть денежныйдоход участника рынка от продажи товара или услуг. Строгое понимание состоит в том, что выручка от реализации – это и есть валовый доход, только если она представляет функцию от ранее произведенных затрат. Производственный чистый доход участника рынка складывается из амортизационных отчислений и прибыли.
Выручка от реализации образует исходную (первоначальную) основу всех денежных доходов на рынке. В теоретическом плане это объясняется, что производство и потребление товаров образует основу современной экономики.
Затраты или издержки участника рынка, связанные с созданием валового дохода, состоит из следующих частей:
• Оплаты материальных элементов производства (сырья, материалов, энергии и т.п.);
• Оплаты услуг (ремонтных, транспортных, банковских и т.п.);
• Оплаты труда наемного персонала;
• Рентных платежей или платы за пользование землей и природными ресурсами (водой, лесами, полезными ископаемыми и др.);
• Оплаты косвенных налогов государству (косвенные налогиэто налоги. Которые включаются в затраты коммерческой организации);
• Других.
Распределенный чистый доход – это чистый доход участника рынка, непосредственно участвующих в создании и распределении валового дохода, но не являющихся его владельцами. К распределенному доходу относятся заработная плата наемных работников, рентные платежи и косвенные налоги.
Понятие первичных доходов. Первичный доход – это чистый доход участника рынка ведущий свое происхождение из валового дохода (выручка от реализации товаров и услуг). Первичный доход есть сумма производственного и распределенного чистого дохода.
К первичным доходам, созданные в текущем году относятся:
• Прибыль и амортизационные отчисления как чистые доходы организации;
• Заработная плата как чистый доход наемного работника организации;
• Рентные платежи как чистый доход собственников земли и природных ресурсов;
• Косвенные налоги уплачиваемые государству.
Рентные платежи есть плата собственнику земли и природных ресурсов. Земля и ее ресурсы не является результатом человеческого труда и не может иметь собственной стоимости. Однако в силу существования частной и государственной собственности на землю и ресурсы их владельцы вправе претендовать на часть общественного продукта, что и находит выражение в рентных платежей как обязательных расходов в определенных сферах. Прежде всего сельскохозяйственных товаров или добыче природного сырья. Рентные платежи в пользу государства обычно называются акцизами и платой за землю.
Косвенные налоги платят государству непосредственно за счет издержек реализуемых товаров и услуг. В противоположность косвенным прямые налоги государствуэто налоги, которые выплачиваются непосредственно из финансовых доходов участников рынка.[12, c. 85]
Первичные доходы представляют собой экономическую основу любых финансовых доходов.
Вторичные доходы – это чистые доходы участников рынка, которые непосредственно ведут свое происхождение из первичных доходов участников рынка. Например, налоги уплаченные государству используются в том числе и на выплату заработной платы работникам государственного аппарата и других государственных учреждений, работники этих учреждений или другие работники других организаций могут свои доходы вкладывать на хранение в банк,, что создает его доходы. Банки эти доходы могут давать в кредит организациям. После чего организация выплачивает проценты банку, а банк выплачивает % вкладчикам. После получения % население опять может использовать не на покупку предметов потребления, а может вложить снова , что приведет к возникновению вторичных доходов. То же самое делают и коммерческие организации или любые другие организации.
Понятие финансовых ресурсов. Финансовые ресурсы или финансовые доходы – это совокупность первичных и вторичных доходов участников рынка. Если рассмотреть логически , то понятия первичных и вторичных ресурсов есть финансовые ресурсы и это и есть виды чистого дохода, или доходы прежде всего денежные, которые не являются валовым доходом (выручкой от реализации производимых ими товаров и услуг).
Финансовый ресурс характеризуется тем,
• Доход, полученная стоимость в виде денег или вещей;
• Чистый доход, не обремененный внутренними расходами, и потому лишь сам участник рынка определяет направления его использования;
• Чистый доход в рыночной форме, отражающей отношение между участниками рынка, в результате которого он появился не чистый доход вообще, например, амортизационные отчисления, подоходный налог и т.п.
Использование финансовых доходов. Расходы – это направления использования доходов.
Поскольку не возможно использовать больше, чем имеет участник рынка, поскольку расходы участников рынка не могут быть больше его финансовых ресурсов. или доходов и наоборот.
Финансовые доходы используются на потребление, материальное накопление или передаются другим участникам рынка.
Если речь идет о сторонах финансового отношения, то финансовый доход у одной его стороны есть расход другой его стороны. Только при таком раскладе имеет место существования расхода как «финансового» расхода.
Классификация видов финансовых доходов.
Виды финансовых доход зависят от их юридической ответственности участника рынка, они разделяются на собственные заемные виды.
Собственные виды доход, это такие доходы которые закрепляются за участниками рынка на весь период его существования на рынке. К ним относятся все виды доходов, которые он получает в процессе своей деятельности и которые получает в процессе деятельности с другими участниками рынка. Заемные средства это вид дохода который поступает от других участников рынка и требует возврата в определенные сроки.
Виды направлений использования финансовых доходов, или виды расходов, могут быть разделены в зависимости от целей их использования на инвестиционные и не инвестиционные, а в зависимости от внешних факторов процессе функциональной деятельности участника рынка – на текущие и резервные.
Инвестиционные расходы это виды расходов направленные на получение прибыли. В определенной мере инвестициями может заниматься и государством.
Классификации финансовых ресурсов. потенциально виды финансовых доходов могут быть внешне классифицированы по разным признакам, не связанным с сущностью самих финансовых отношений. Главной их внешней классификацией является разделение на группы в зависимости от степени закрепленности вида финансового дохода за участником рынка – на собственные и заемные ресурсы[16, c. 56].
Под закрепленностью вида финансового дохода понимается не принадлежность той или иной суммы денег, а принадлежность того или иного вида финансового дохода участника рынка по закону.
Закрепленность вида финансового дохода – это юридический вид финансового дохода только данному участнику рынка.
можно сказать, что закрепленность это и есть «собственность» на вид финансового дохода, а не на его величину. (понятие «собственность» взято в скобки, так как с юридической стороны вид дохода не может быть объектом собственности). Если участник рынка… Правообладателем данной работы является Группа Компаний Vip Образование. Копирование, тиражирование, использование текста без согласия Компании запрещено. Приобрести работу Вы можете в офисах учебного центра или дистанционно, перейдя по ссылке Купить готовую работу.
1.2 Особенности управления доходами в сфере услуг по сбыту.
Финансовый менеджмент – это одна сторона принятие точных решений по выбору источников финансирования для развития предпринимательской деятельности, а с другой искусство, так как предполагает интуитивную методику финансового управления.
Финансовый менеджмент или управление финансовыми ресурсами и отношениями, имеет систему принципов методов, форм и приемов регулирования рыночного механизма в области финансов с целью повышения конкурентоспособности хозяйствующего субъекта. При малом бизнесе для управления финансами достаточно одного опытного бухгалтера или экономиста, так как финансовые операции не выходят за рамки обычных безналичных расчетов, основой которых является денежный оборот. Совершенно другая история с финансами большого бизнеса. В большом бизнесе действует закон перехода количества в качество. Большому бизнесу требуется большой поток капитала и соответственно большой поток потребителей продукции (работ, услуг). При среднем и большом бизнесе, объем и размах деятельности которых измеряются большими суммами финансовых операции, связанные с инвестициями, движением и преумножением капитала. Для управления финансами большого бизнеса необходимы профессионалы со специальной подготовкой в области финансового бизнеса финансовые менеджеры (финансовые директора).
Зная теорию финансов, основы менеджмента, финансовый менеджер, приобретая опыт, вырабатывая у себя интуицию и чутье рынка, становится ключевой фигурой бизнеса.
Финансовый менеджмент ориентирован на следующие важнейшие принципы управления:
контроль исполнения принятых решений;
учет прошлого опыта и ориентир на будущее;
учет стратегических целей и перспектив;
экстренное принятия решений и производимых преобразований;
принятия непредсказуемости влияния внешних факторов.
Ни один из этих принципов не отрицает наличия глобальных целей, хотя они зависят от масштабов и сфер деятельности предпринимателя и финансового менеджера.
Достижение целей задается стратегией развития. Задача стратегического курса заключается прежде всего в вариантов принятия решений, которые могут противоречить глобальным целям.
Рыночная экономика при всем разнообразии ее моделей, известных мировой практике, характеризуется тем, что представляет собой социальноэкономическое хозяйство, дополняемое государственным регулированием. Огромную роль, как в самой структуре рыночных отношений, так и в механизме их регулирования со стороны государства, играют финансы. Финансы неотъемлемая часть рыночных отношений и одновременно важный инструмент реализации государственной политики. Вот почему сегодня как никогда важна работа финансового менеджера.
Специфика финансов торговли (сферы товарного обращения) состоит в следующем:
предприятия торговли является звеном между производством продукции и ее потреблением, способствуют завершению кругооборота общественного продукта;
в деятельности предприятий торговли сочетаются операции производственного характера (закупка, хранение, фасовка и т.д.) с непроизводственными, связанными со сменой собственников, т.е. непосредственно с реализацией продукции;
торговые предприятия в зависимости от характера их деятельности и назначения подразделяются на предприятия оптовой торговли и предприятия розничной торговли;
торговля не создает дополнительной потребительной стоимости. Стоимость увеличивается в результате затрат дополнительного общественного труда, что приводит к увеличению издержек обращения;
выручка от реализации товаров предприятий торговли поступает в наличноденежной форме, работники торговли несут личную материальную ответственность за сохранность имущества и денежных средств, что требует усиления финансового контроля;
финансовое состояние предприятий торговли зависит от оптимальности издержек обращения и длительности времени реализации товаров. Основными показателями торговой деятельности являются: товарооборот в денежном выражении, издержки обращения, валовой доход, прибыль и рентабельность;
Издержки обращения в торговле представляют собой затраты общественного труда, выраженные в денежной форме и связаны с процессом движения товаров от мест производства до потребителя.
Издержки обращения отличаются от себестоимости тем, что в них отсутствует стоимость закупаемых товаров, т.к. предприятия торговли закупают уже произведенные товары, затрачивая средства лишь на их доведение до потребителя.
На предприятиях торговли за счет отчислений, относимых на издержки обращения и производства, создаются следующие резервы:
на оплату вознаграждений по итогам года и за выслугу лет;
резерв на списание естественной убыли в пределах утвержденных норм;
резерв на оплату отпусков;
резерв на ремонт основных средств.
Факторы, влияющие на уровень издержек предприятий торговли:
субъективные, непосредственно связанные с деятельностью предприятия объем и структура товарооборота, использование собственного и заемного оборотного капитала, торговой площади, торговотехнического оборудования, транспортных средств, условия организации и оплаты труда работников и др.;
объективные это изменения: розничных цен, тарифов на перевозки товаров различными видами транспорта, процентных ставок за пользование банковским кредитом, стоимости коммунальных услуг, арендной платы и др.
Предпринимательская деятельность в торговле связана с формированием и использованием основного и оборотного капитала, необходимого для продвижения, хранения и реализации товаров.
Основной капитал охватывает все объекты, предназначенные для постоянного пользования: основными средствами, нематериальными активами и финансовыми вложениями.
Основные средства торгового предприятия состоят:
активная часть, включает в себя торговое оборудование, машины, транспортные средства и т.д.;
пассивная часть, включает в себя здания, помещения, сооружения и т.д.,
Особенностью функционирования основных средств в торговле является их высокая стоимость, длительная эксплуатация, высокая производительность, экономичность и надежность. Затраты на воспроизводство основных средств производятся в форме капитальных вложений и финансируются из тех же источников, что и в промышленности.
Оборотные средства торговли представляют собой совокупность денежных средств, инвестированных в сферу обращения в качестве источника финансирования. Торговыми предприятиями затраты на создание необходимых товарных запасов и совершение издержек обращения.
Оборотные средства по степени планирования подразделяются:
нормируемые, включающие запасы товаров, тары, топлива, сырья; денежные средства в кассах и пути; малоценные и быстроизнашивающиеся предметы; расходы будущих периодов.
ненормируемые, включающие денежные средства на счетах в банках; средства в расчетах (дебиторы).
Четко структурированные и используемые на практике программы управления комиссионными и поощрительными вознаграждениями помогают предприятию привлекать и стимулировать, атак же удерживать лучших работников ..Разрабатывая и используя конкурентоспособные стимулирующие способы вознаграждений, определяющие зависимость размера комиссионных и других поощрительных выплат торговым представителям от результатов деятельности предприятия, с помощью этих способов можно значительно повысить эффективность работы сбытовых специалистов и увеличить размер получаемой компанией прибыли
Постановка целей сбытовой деятельности имеет главную задачу. Должно наряду с решениями в других областях маркетинга обеспечить предприятию достижение одной из возможных локальных целей — финансового характера (получение запланированной прибыли, достижение некоторого уровня рентабельности и т. д.), рыночного характера (рост объемов сбыта, достижение определенной доли рынка и т. д.) или инновационного характера (представление рынку товарановинки). Следует обязательно определиться с непротиворечивостью формулируемых целей в рамках всех направлений маркетинга.
Например, производитель намерен достичь одной из главной задачи финансовой цели — обеспечение долгосрочной прибыльности бизнеса через повышение комфортности потребителей при покупке товара, ставит перед собой цели сбытовой политики по улучшению обслуживания потребителей со стороны независимых дилеров. Такая цель потребует значительных финансовых затрат на обучение и тренировку дилеров по повышению культуры ведения бизнеса и развитию их навыков. Производитель может взять на себя эти затраты, таким образом обеспечив более ярко выраженную направленность на потребителя. Производитель действительно может считать решающим фактором долгосрочной прибыльности бизнеса и даже его выживания именно высокий уровень обслуживания потребителей независимыми дилерами.
Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситуации, следующие выработки стратегии в сфере сбыта и успешной ее реализации являются:
♦ информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);
♦ информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога и т. д.);
♦ информация о предприятиипроизводителе (собственные финансовые возможности, размер, опыт и стремление к контролю над происходящими процессами);
♦ информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, готовность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);
♦ информация о товаре (физические характеристики товара, его цена, степень новизны и т. д.);
♦ информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социальнокультурные изменения, научнотехнические достижения общества, государственное регулирование и т. д.).
Анализ потребностей покупателей и требований к услугам Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удовлетворить построением каналов сбыта, поэтому производителю следует целеустремленно идентифицировать таковые потребности. Например, целевой потребитель желает просто без особых временных затрат приобретать товар. Что можно предложить в таком случае? Можно охватить своим товаром большее количество однотипных розничных точек. Можно вовлечь в деловые отношения разнотипных торговцев (предлагать товар еще и в универсамах), а можно и реализовать абсолютно новый подход к сбыту (как поступила некая британская компания, продавая овощи, фрукты и цветы посредством Интернета, причем с регулярным виртуальным отчетом перед своими заказчиками о процессе выращивания продукции). Образно говоря, здесь необходимо найти ответы на вопросы:
♦ В каком месте продаж ожидает увидеть данный товар потребитель, где это для него удобно?
♦ В какое время ожидает покупатель увидеть наш товар?
♦ Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?
Достоверные и своевременные ответы на поставленные вопросы позволят сориентировать предприятие в дальнейших шагах по выбору наиболее подходящего пути движения товара до потребителя.
Анализ возможных каналов распределения.
На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:
♦ какова возможная протяженность канала распределения (т. е. количество уровней);
♦ каковы типы посредников, с которыми возможно сотрудничество
(оптовые, мелкооптовые, розничные);
♦ каково количество посредников одного типа на каждом уровне (т. е. характер охвата рынка — интенсивный, селективный или смешанный);
♦ каковы возможные взаимоотношения между участниками сбытового канала (сотрудничество или конкуренция).
Анализ издержек сбыта.
Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.
В каждом из «перевалочных пунктов» издержки, связанные со сбытом, прирастают. Производитель может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще «переложить» их на плечи посредников. Все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.
Если производитель собирается использовать косвенный длинный канал сбыта (что наблюдается в случае массового производства товаров широкого потребления некрупными фирмами), то значительная часть издержек по сбыту падает на торговых посредников. Причина заключается в исполнении ими транспортных, складских, расфасовочных и прочих функций, которые они финансируют самостоятельно[26, c. 96].
Если производитель собирается использовать косвенный короткий канал сбыта (что наблюдается в случае производства товаров массового спроса средними и крупными фирмами), то часть сбытовых функций он вынужден взять на себя, например хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов. В таком случае и финансировать сбытовую работу приходится производителю, следовательно, его затраты возрастают.
В этой логике самыми значительными являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от вида товара, предлагаемого рынку. Если этот товар не часто востребуем, но уникальный по своим характеристикам или эти редкие покупки очень масштабны, то выбор прямого канала весьма обоснован.
Формулирование стратегии канала сбыта.
После постановки целей сбытовой политики и проведения анализа сбытовых издержек, требований покупателей и возможных каналов распределения (а также по возможности иных факторов внешней среды) надлежит сформулировать стратегию сбыта. Стратегия каналов сбыта, направленная на улучшение услуг, предоставляемых дилерами, будет рассматриваться данным производителем как ключевая стратегия.
Если производитель изначально задался целью дифференциации продукции и позиционирования ее как эксклюзивной, то подкрепляющая этот выбор стратегия эксклюзивного сбыта (часто реализуемая по престижным товарам) становится общей предпринимательской стратегией. Та же глобальность характерна и для сбытовой стратегии донесения товара до потребителя новым способом, до которого еще не «дозрели» конкуренты (вспомним продажу овощей, фруктов и цветов через Интернет).
Итак, если производитель отводит сбытовой стратегии роль обеспечения основного долгосрочного конкурентного преимущества, то такая стратегия «поднимается» на уровень более общее предпринимательской.
Справедливости ради отметим, что, многие цели сбыта слишком локальны, чтобы иметь стратегическую значимость. Например, обеспечение доступности товара на уровне, аналогичном конкурентам (что связано с организацией распродаж и территориальным размещением сбытовых точек), зачастую не относится к стратегическим вопросам. Их, следовательно, можно классифицировать как тактические и достигать в рамках краткосрочных тактических мероприятий.
Стратегия каналов сбыта относится к высокоприоритетной области, если выполняется хотя бы одно из следующих условий:
♦ целевые рынки требуют пристального внимания;
♦ достигнуть конкурентный паритет по другим элементам маркетинга;
♦ реализация стратегии сбыта позволит достичь эффекта синергии.
Оценка альтернативных вариантов и выбор канала распределения.
В общем случае работа на данном этапе складывается из четырех шагов.
1. Разработка критериев отбора.
2. Подбор кандидатов.
3. Оценка альтернатив по критериям.
4. Вовлечение кандидатов в сотрудничество:
♦ при назначении основных критериев выбора каналов распределения каждое предприятие руководствуется собственными соображениями, в соответствии с поставленными целями в области сбыта и стратегией. При этом, чем более избирательна сбытовая политика компании, тем критериев будет больше и тем они будут жестче. Существует, однако, сложившаяся практика, позволяющая сориентироваться в выборе критериев;
♦ подбор кандидатов проводится с привлечением ряда источников
информации. В качестве таковых выступает собственный торговый персонал производителя, сторонний торговый персонал, потребители, рекламные агентства и торговые выставки. Целесообразнее использовать совокупность этих источников — неважно, представляют ли они уровень оптовой или розничной торговли;
♦ оценка альтернатив по критериям проводится либо ответственным за эти решения менеджером самостоятельно, либо «коллективным разумом», включая представителей высшего управленческого звена — все зависит от стратегической важности вопроса.
В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).
Сбыт производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.
Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытовая сеть ориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. Таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше.
Вывод.
Вопросы организации сбыта товара, на мой взгляд, для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями такое. Что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации. Поэтому для фирм выбор сети (канал распределения) – это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целом сегменте, но и с ее собственными целями. Последовательность решения проблем по каналам сбыта. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами. Участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечными пользователями – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет и определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Таким образом, наличия канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.
Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков по отношению к производителям.
Экономия на масштабе сбытовых отношений получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большом объеме, чем отдельный изготовитель. Например. Издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнения функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.
Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптировать к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить по крайне мере один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет… Правообладателем данной работы является Группа Компаний Vip Образование. Копирование, тиражирование, использование текста без согласия Компании запрещено. Приобрести работу Вы можете в офисах учебного центра или дистанционно, перейдя по ссылке Купить готовую работу.
Глава 2. Анализ системы управления доходами организации
2.1. Анализ финансовохозяйственной деятельности ОАО "Петербургская Сбытовая компания"
Открытое акционерное общество "Петербургская сбытовая компания" создано 1 октября 2005 года в рамках осуществления государственной программы по реформированию электроэнергетики в соответствии с Распоряжением Правительства Российской Федерации № 1254р от 01.09.2003 г.
Управляющий директор ОАО «Петербургская сбытовая компания» Максим Алексеевич Шаскольский.
Согласно Постановлениям Правительства РФ №№ 529 и 530
ОАО "Петербургская сбытовая компания" является гарантирующим поставщиком электроэнергии СанктПетербурга и Ленинградской области, обслуживает 1 миллион 960 тысяч бытовых потребителей и 36 тысяч потребителей – юридических лиц.
Реквизиты;
Открытое акционерное общество “Петербургская сбытовая компания”
Юридический адрес: 195009, г. СанктПетербург, ул. Михайлова, 11
Почтовый адрес: 195009, г. СанктПетербург, ул. Михайлова, 11
Вид деятельности:
В соответствии с Федеральным Законом № 261ФЗ от 23.11.2009 г. «Об энергосбережении» Центр энергосбережения ОАО «Петербургская сбытовая компания» является одним из информационных инструментов формирования политики энергосбережения в СанктПетербурге и Ленинградской области.
В качестве факторов, влияющих на конкурентоспособность общества на рынке сбыта его (продукции, работ, услуг), можно выделить следующие:
высокий уровень территориальной, организационной и информационной доступности обслуживания потребителей;
эффективность работы на оптовом рынке электроэнергии и мощности (ОРЭМ) и соблюдение финансовой дисциплины ОРЭМ;
обширная зона деятельности ОАО «Петербургская сбытовая компания», как гарантирующего поставщика;
имя компании, ее авторитет на рынке электроэнергии;
высокоорганизованная структура учета потребления электрической энергии.
ОАО «Петербургская сбытовая компания» – один из крупных работодателей на рынке труда Северо–Западного региона. В компании работают более 1200 сотрудников, из них более 600 – работают в отделениях компании на территории Ленинградской области.
Мы ценим в людях профессионализм, ответственность, ориентированность на долгосрочное сотрудничество, способность работать в ритме команды, решая задачи, стоящие перед динамично развивающейся компанией.
Работа в нашей компании это:
возможность применения своих знаний и способностей для решения интересных и сложных задач
обучение и повышение квалификации
работа в слаженной команде профессионалов
стабильность и защищенность
социальная поддержка и стимулирование персонала
Компания заинтересована в специалистах, имеющих образование и профессиональный опыт в области:
электротехники
технического аудита
заключения договоров
экономики
правового обеспечения
информационных технологий.
Экспрессанализ финансового состояния
Финансовый анализ представляет собой процесс изучения влияния факторов внешней и внутренней среды на результативность осуществления финансовой деятельности предприятия с целью выявления особенностей и возможных направлений развития в перспективном периоде.
Экспрессанализ финансового состояния, проводимый на основе расчета коэффициентов финансовой устойчивости, ликвидности, оборачиваемости, рентабельности характеризует различные аспекты финансовой деятельности и дает общую оценку финансового состояния предприятия.
Экспрессанализ финансового состояния является начальным, обязательным этапом управления финансовыми ресурсами, поскольку для разработки обоснованной финансовой стратегии, ориентированной на будущее, необходима достоверная, достаточно полная информация о финансовом состоянии предприятия в отчетном периоде.
1.1. Оценка финансовой устойчивости
Коэффициенты финансовой устойчивости характеризуют долгосрочные перспективы развития предприятия, отражают степень защищенности интересов кредиторов и инвесторов, имеющих долгосрочные вложения в компанию. Для оценки финансовой устойчивости организации определяются следующие показатели.
1) Коэффициент автономии (финансовой независимости) (Ка) показывает долю собственных средств в общем объеме ресурсов предприятия, рассчитывается по формуле:
где СС – величина собственных средств, тыс. руб.;
ВБ – валюта баланса, тыс. руб.
Нормативное значение: Ка ≥ 0,5.
На начало отчетного периода.
На конец отчетного периода.
ВЫВОД:
Коэффициент автономии (финансовой независимости) (Ка) доля собственных средств в течение года увеличилось, что показывает хороший результат.
2) Коэффициент финансового риска (Кфр) показывает отношение заемных средств к собственным, рассчитывается по формуле:
где ЗС – величина заемных средств, тыс. руб.
Нормативное значение: Кфр ≤ 1.
На начало отчетного периода:
На конец отчетного периода:
ВЫВОД:
Коэффициент финансового риска очень высокий.
Но за отчетный период собственные средства становятся выше, а заемные средства становятся меньше.
3) Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (Ко) показывает наличие собственных оборотных средств, необходимых для финансовой устойчивости, определяется по формуле:
где СОС – собственные оборотные средства, тыс. руб.;
ОА – величина оборотных активов, тыс. руб.;
ДО – величина долгосрочных пассивов (обязательств), тыс. руб.;
ВА – величина в необоротных активов, тыс. руб.
Нормативное значение: Ко ≥ 0,1.
На начало отчетного период:
На конец отчетного периода:
ВЫВОД:
Наблюдается резкое падение, что может привести к финансовой неустойчивости. И очень низкое наличие собственных оборотных средств.
4) Коэффициент маневренности (Км) показывает, какая часть собственных средств предприятия вложена в наиболее мобильные активы. Чем выше доля этих средств, тем больше у предприятия возможности для маневрирования своими средствами. Коэффициент маневренности рассчитывается по формуле:
Нормативное значение: Км ≥ 0,5.
На начало отчетного периода:
На конец отчетного периода:
ВЫВОД:
Коэффициент маневренности от начала года к концу упал, что означает очень маленькая доля маневренности своими средствами на конец года.
Коэффициент финансирования (Кф) показывает… Правообладателем данной работы является Группа Компаний Vip Образование. Копирование, тиражирование, использование текста без согласия Компании запрещено. Приобрести работу Вы можете в офисах учебного центра или дистанционно, перейдя по ссылке Купить готовую работу.
|
